我們?cè)賮戆?ldquo;做銷售不是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售自己”這句話分析一下吧。企業(yè)的產(chǎn)品再好，沒有銷售，產(chǎn)品就是擺設(shè)，一文不值。業(yè)務(wù)人員外出見客戶，是業(yè)務(wù)人員帶著產(chǎn)品去見客戶，而不是產(chǎn)品帶著業(yè)務(wù)人員去見客戶。客戶買不買你的單，往往起到?jīng)Q定性因素的不是產(chǎn)品，而是你的銷售人員，也就是說產(chǎn)品只是你的銷售人員的“附加品”，銷售人員把自己“賣”出去了，企業(yè)的“附加品”自然而然的也就賣出去了。

目前很多企業(yè)的管理者，尤其是企業(yè)剛剛起步或正處于快速發(fā)展階段的企業(yè)管理者，都會(huì)有這樣的一個(gè)想法——研發(fā)好的產(chǎn)品，提高企業(yè)效益。首先研發(fā)的產(chǎn)品真的符合市場需求嗎？往往把力量都用于開發(fā)的時(shí)候，很容易脫離與市場的呼應(yīng)；其次好的產(chǎn)品往往不是銷售過程中最重要的因素，而起決定性因素的銷售人員卻被忽視了，只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。

作為企業(yè)的管理者，首先要知道，銷售部可以說是一個(gè)企業(yè)中唯一的先鋒部隊(duì)，真槍實(shí)彈的直接面對(duì)客戶；而其他的部門或多或少的都是在為銷售部門服務(wù)，支持著銷售人員打好與客戶的商務(wù)戰(zhàn)役。可見銷售人員的發(fā)展對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是多么的重要！

舉個(gè)簡單的列子，比如一個(gè)公司開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，銷售人員拿出去做推廣。其中一個(gè)人在與客戶的溝通過程中，圍繞著產(chǎn)品，又結(jié)合著客戶的情況，提出切實(shí)可行的解決方案，客戶買單了，為什么？客戶真的是看中了產(chǎn)品嗎？更多的原因應(yīng)該是在于這個(gè)賣產(chǎn)品人，他可以抓住客戶的心理，讓客戶覺得他不是來推銷東西的，而是在幫我解決問題；同樣的產(chǎn)品，另一個(gè)銷售人員在與客戶的溝通中，就是強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品多么多么好，多么多么新……像這種話估計(jì)一個(gè)擺地?cái)偟亩伎梢灾v的頭頭是道，客戶為什么還要聽呢，沒有建設(shè)性的意見，客戶是不會(huì)接受的。

所以說，企業(yè)唯一的“產(chǎn)品”就是我們的銷售人員！那么既然有產(chǎn)品，就一定有庫存。銷售人員總會(huì)有業(yè)績突出的，也總是有業(yè)績不好的。在企業(yè)中同樣是占有一席之地而不出業(yè)績，那么可以說是企業(yè)的“積壓產(chǎn)品”，直接導(dǎo)致企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率下降。企業(yè)要做的是定期開銷售討論會(huì)，分享銷售經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)知識(shí)，為“產(chǎn)品”做升級(jí)；安排銷售相關(guān)課程，吸收新的銷售思想，總結(jié)歸納，提高銷售人員素質(zhì)，做好“產(chǎn)品”包裝。把我們的銷售人員提高到商務(wù)顧問的高度，那么讓我們的“積壓產(chǎn)品”就變成“暢銷品”，企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率升高，同時(shí)帶動(dòng)了資金的流動(dòng)，提高效益，促進(jìn)發(fā)展！