鈴木US125在廣東上市供貨一個多月了，這款車賣得怎么樣？鈴木的商家在如此內(nèi)卷的市場中普遍的心態(tài)和狀態(tài)中是什么樣的？明年廣東以及全國摩托車市場將會發(fā)生怎么要變化？因?yàn)榍捌趨⑴c了鈴木US125復(fù)古踏板車的推廣傳播策劃工作，所以這一次銳圓只是走訪了鈴木的商家，本著到一線調(diào)研、從微觀到宏觀的原則，在廣東部分市場進(jìn)行了走訪，談一點(diǎn)自己的觀察和體會。

廣東是中國GDP第一大省，也是常住人口（不是戶籍人口）大省，但是各地且經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，差距還比較大，因而消費(fèi)也呈現(xiàn)多樣化。

廣東也是摩托車消費(fèi)第一大市場，盡管深圳、廣州、東莞等核心城市都禁限摩托車，但每年銷售摩托車還在50萬輛上下；廣東摩托車消費(fèi)在全國歷史也是最長的，也就是俗話說的群眾基礎(chǔ)好，改開之初，摩托車是財富和時尚的象征，對日系摩托車尤其喜愛，也算是一種“思想鋼印”吧。

 

廣東市場，尤其是主流的中小排量踏板車，基本上是日系+豪爵的天下，格局似乎已定。

這次銳圓走訪了中山、清遠(yuǎn)、花都、增城、新塘共7家店，不論60后、70后亦或80后，入行的時間都在20年以上，最早的14歲就從事摩托車維修，這么多年下來，他們可以說和摩托車是深度捆綁，從正面積極的角度看，他們對摩托車都非常喜歡、喜愛甚至熱愛，當(dāng)然，也可以說他們有可能是長期從事這個行業(yè)被套牢，摩托車是他們這幫人的“舒適區(qū)”，不管怎么說，他們的事業(yè)、財富、聲譽(yù)都是在一輛一輛摩托車銷售過程中成長的，他們當(dāng)中也有從事或從事過電動車銷售，但是最有用他們的話講，還是“賣摩托車最有感覺”。

 

由于各種原因，廣東的摩托車商圈是散裝的，沒有其他省那種能覆蓋全省的批發(fā)商，除了小區(qū)域?qū)I品牌某個品牌，基本上都是“一網(wǎng)兼二網(wǎng)”的狀態(tài)：做A品牌B品牌是小區(qū)域代理商，C品牌D品牌……是零售商，在一個區(qū)域大家互相交叉，從目前來看，因?yàn)槭袌隹傄?guī)模增長乏力，外部的新血不愿意或很難進(jìn)來，賣摩托車的越來越少，僅存的少數(shù)商家“老而不倒”，有新品牌要進(jìn)入市場，只能在少數(shù)幾個商家里選擇，他們對區(qū)域市場的銷售越來越有“壟斷”的意味。

在這樣的格局下，這些經(jīng)銷商的心態(tài)，都相對地保守，就是做好手里的品牌，不會隨意擴(kuò)張做新品牌，包括所謂有成長性的新品牌，同時也都愿意把市場進(jìn)一入做精，把轄區(qū)內(nèi)的每一個可能的用戶都找到。

 

針對踏板車市場而言，合資品牌+豪爵的格局基本形成甚至確定。五羊本田和豪爵大本營大廣東，樹大根深，可以說把廣東已經(jīng)做細(xì)做透了，對渠道的把控也非常到位；新大洲本田、雅馬哈在廣東也是耕耘多年，有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，運(yùn)營也一直比較穩(wěn)定；鈴木在2014年-2016年以前，由于產(chǎn)品品種不太對路，在廣東有過一個低潮期。我走訪的這幾家，有幾家是在鈴木U系產(chǎn)品發(fā)力前或發(fā)力初從沒有信心的同行那里接手過來的，吃到了UU、UE、特別是UY爆發(fā)的紅利，然后越做越有感覺。

 

站在商家的角度看，這種“感覺”源自鈴木的這幾個優(yōu)勢：

第一、品牌靚。根據(jù)我上面講到的“格局既定”的情況，經(jīng)銷商可以說都有自己的靚品牌，差別有但不大。差別主要體現(xiàn)在當(dāng)時的產(chǎn)品上。

第二、產(chǎn)品靚。鈴木的產(chǎn)品優(yōu)勢是少而精，目前主打的US125和UY125都是識別度、認(rèn)知度、接受度、滿足度很高的精品，不論款式還是動力，對目標(biāo)人群來說，幾無挑剔。不論對工廠還是商家，單品能上量是今天市場上非常稀罕的東西，有一兩樣特色菜和館子肯定比菜譜好老厚的飯店經(jīng)營起來輕松關(guān)鍵是更賺錢。

第三、政策靚。不管老板還是店員，賣鈴木的車更來勁更上頭，原因不言自明。

在今天的市場環(huán)境下，鈴木能讓用戶滿意，能讓經(jīng)銷商偷著樂，把價值和利益分配得恰到好處，這體現(xiàn)了企業(yè)整體性和系統(tǒng)性的優(yōu)勢，企業(yè)有這種良好的狀態(tài)，既是秉賦，也是努力。

 

疫情過后，國際局勢確然顯現(xiàn)百年未有之大變局，我們的摩托車行業(yè)也許沒有“百年”的跨度，但是新的發(fā)展周期其內(nèi)涵與之前已經(jīng)大為不同，社會在變化，需求在變化，我們面對未來做宏觀判斷時，也許會充滿迷惑，但是在市場一線的經(jīng)銷商，起碼我接觸到的這幾家經(jīng)銷商，是憑借經(jīng)驗(yàn)也好，是依靠直覺也好，他們對明年以及以后市場都保持一定程度的樂觀。