龐大的電動車體量，渠道在其中發揮了十分重要的作用。渠道作為整個電動車行業發展的關鍵，一直以來都是各大企業關注的重點。整個行業大環境的變化、各類產品層出不窮、各大品牌策略不斷完善，渠道的完善和精細化管理顯得愈發的重要。渠道對于品牌變現有著直接影響，而且渠道暢通對于品牌建設、升級都有著非常重要的意義。

01

從開創渠道到渠道下沉

最初電動車在中國剛剛起步的時候，無法獲得消費者和經銷商的青睞，只能依附自行車和摩托車渠道。也是通過這樣的方式，電動車在這個時期節約了人力物力，又可以借助成熟的渠道，讓市場很快的接受和熟悉電動車。

借助于成熟的自行車與摩托車渠道，電動車很快就占領了一定的市場，隨后大賣場模式應運而生。但只顧銷量不顧品牌建設的方式終究不是長遠的發展之道，電動車自己的分銷渠道就慢慢開始出現了，個性化的終端渠道展現也標志著電動車行業品牌思維的形成。

一開始的電動車受眾主要是鄉鎮地區，以性價比為主要賣點，如何實現快速市場下沉成為了各大品牌制勝的關鍵。在以快制勝的時代，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度，決定了企業行業地位，愛瑪較為典型。

在愛瑪成立初期，大打營銷戰，如在特定市場推出“一元特賣”，不斷推出特價車等策略，既快速引爆銷量，又實現搶占市場的目的，掌握了市場競爭的節奏。

十年渠道下沉，讓愛瑪和雅迪成為了電動車行業的龍頭，錯失機會的當時的電動車龍頭老大現在已經無力挽回局面。

02

電動車行業步入互聯網時代

千禧年后電商以迅猛之勢成為人們最受歡迎的購物渠道，銷售長尾在這時候被重視，人們可以通過線上渠道了解到各類產品信息。在全民進入互聯網時代的時候，電動車行業也進入了電商時代。

傳統的渠道-分銷模式，電動車及其相關產品經過層層分銷，才能流到客戶手中。客戶與企業無法直接連通，層層分銷的成本最終都會加在用戶身上。電動車層層分銷，企業很難了解市場的動態，反饋渠道越長，企業獲得的反饋信息越不準確，因此，企業很難根據市場的動態而進行及時調整，這也導致了電動車行業進步緩慢。互聯網的高效信息流通，使得廠家直達商家甚至廠家直達用戶成為可能，將中間各個不透明的環節砍掉，一改先前廠家與用戶對于暗箱操作的疲態。

2014年，瞪著大大的“天使眼”的小牛電動車登陸電動車市場，以契合互聯網時代的特征快速引起人們的注意，并常常以“銷售量大佬”的身份出現于各大電動車榜單。

小牛最早開創了電動自行車的互聯網時代，小牛電動車之于整個電動車行業，可以說將其帶入了完全嶄新的發展方向。

小牛電動車運用電商模式售賣電動車，是電動車行業渠道變遷一個非常重要的轉折點。不僅是互聯網思維進行的銷售，還有真正的深入到科技的互聯網結合，實現電動車APP全控制。小牛的出現，加快推動了電動車步入到互聯網時代。

隨后，各大品牌也跟隨著這股新潮進入了互聯網時代。

-愛瑪開通了京東、天貓、蘇寧三大電商平臺直銷

-雅迪與日日順物流達成戰略合作，用海爾的服務標準武裝電動車行業，首創“521服務標準”

-新日聯合京東舉行新品發布會，開啟用互聯網大數據反推定制產品的新模式

在電動車步入互聯網時代的同時，線下渠道也沒有被放棄，而是線上線下很快地進行了融合。2017年，小牛開始以“城市合伙人”系統，在線下鋪設全渠道銷售網絡，有一點像“汽車4S店”，有別于傳統“菜市場”式的電動車零售店。

今年618期間，多家電動車廠家都使用了線上線下結合的方式，如愛瑪的“門店探索計劃”，新日的“線上付款實體店提車”等。

03

線上線下利弊

因為電動車的特殊性以及電動車行業渠道還未完全成熟，線上線下兩個渠道都有利弊，無法完全放棄一方只發展另一方。

線下優勢

經銷商分擔壓力。經銷商的加盟，使得電動車出售有一個中轉站，加上經銷商跟廠家共同拉動市場，這讓廠家能有緩沖的機會，經銷商也在一定程度上承擔著廠家的風險。一些有經驗和有固定客戶的經銷商的加盟，還有“自帶客戶屬性”，對于企業而已，就是一件省心的事。

用戶更青睞。經銷商的壯大與加盟，有利于品牌渠道下沉，三四線城市甚至是偏遠鄉村地區，中老年的電動車受眾更加青睞與線下實體店的營銷模式。后起之秀愛瑪、雅迪等企業在起步初期就十分重視渠道下沉，瘋狂搶占優質渠道資源，把握時機拔得頭籌，部分當時的領導品牌如綠源并未參戰，憾失戰略性機遇。

線下弊端

經銷商品牌意識低。經銷商只是一個中間商的角色，并沒有太多的品牌意識，有些經銷商會為了自身的銷量而進行無底線的價格戰或進行一些損害品牌形象的營銷活動，這會使得品牌形象受損，但卻是品牌無法預知甚至是毫不知情的。

廠家被動。經銷商的能力和水平參次不齊也無法預估，但經銷商的銷售能力和水平直接影響了電動車的銷量。反觀，一些銷量大的經銷商有可能在某些程度上影響著品牌的生死存亡，相當于掐住了品牌方的命門。這些情況下的廠家都會陷入非常尷尬而且被動的狀況。

線上優勢

價格透明。在電商渠道上，消費者可以通過電商平臺了解產品價格，不存在經銷商私自哄抬價格的現象。

反饋直達。廠家與消費者的單線交易路線，使得廠家更加了解市場，得到第一手反饋資料。通過客戶的反饋，廠家可以隨時調整品牌戰略方向以適應新的市場環境，及時調整產品，以達到更加人性化的標準。

掌握銷售主動權。廠家的產品廣告加上已經人們已經養成的線上購物習慣，所有的產品推廣都有可能在第一時間變現。廠家能實時掌控所有銷售數據，以隨時決定營銷策略以及銷售方案。

線上弊端

價格昂貴，服務無法保障。因為電動車產品的特殊性，導致了電動車的電商渠道發展存在一些障礙。各大廠家都沒有自己的物流體系，電商渠道只能依托于第三方平臺實現。電動車體積大重量大，走普通快遞與物流，單次運費價格不菲，而走電商銷售的各大廠家在售后問題上還未完全完善，通過電商渠道購買的電動車一般不能在經銷商處進行維修或退換，只能自行與廠家聯系，而將電動車寄回廠家所產生的費用又會成為用戶的另一個大煩惱。

04

總結

據不完全統計，我國電動車銷售店已有10多萬家，但后續的發展仍僅靠目前流行的單純線下模式顯然是不夠的。

電動車產品的特殊性以及電動車電商模式還未完全成熟，線上加線下模式成為了目前電動車銷售渠道的最佳方案。

現在的電動車電商銷售渠道確實增加了不少便利性，但后續服務等方面又讓線上銷售呈現爛尾之勢。無人超市開張，全新的理念吸引了不少人，成為了當下的“香餑餑”，但后續發力不足，除了理念創新之后，購物體驗等方面并無太大差別，慢慢地變成了大叔大媽的乘涼之地。

發展新的銷售渠道不難，難的是如何完善渠道的便利性，完善后期服務。不管是銷售渠道還是產品，創新與改革都是他們前進的必經之路。