龐大的電動(dòng)車(chē)體量，渠道在其中發(fā)揮了十分重要的作用。渠道作為整個(gè)電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，一直以來(lái)都是各大企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。整個(gè)行業(yè)大環(huán)境的變化、各類產(chǎn)品層出不窮、各大品牌策略不斷完善，渠道的完善和精細(xì)化管理顯得愈發(fā)的重要。渠道對(duì)于品牌變現(xiàn)有著直接影響，而且渠道暢通對(duì)于品牌建設(shè)、升級(jí)都有著非常重要的意義。

01

從開(kāi)創(chuàng)渠道到渠道下沉

最初電動(dòng)車(chē)在中國(guó)剛剛起步的時(shí)候，無(wú)法獲得消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，只能依附自行車(chē)和摩托車(chē)渠道。也是通過(guò)這樣的方式，電動(dòng)車(chē)在這個(gè)時(shí)期節(jié)約了人力物力，又可以借助成熟的渠道，讓市場(chǎng)很快的接受和熟悉電動(dòng)車(chē)。

借助于成熟的自行車(chē)與摩托車(chē)渠道，電動(dòng)車(chē)很快就占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，隨后大賣(mài)場(chǎng)模式應(yīng)運(yùn)而生。但只顧銷(xiāo)量不顧品牌建設(shè)的方式終究不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之道，電動(dòng)車(chē)自己的分銷(xiāo)渠道就慢慢開(kāi)始出現(xiàn)了，個(gè)性化的終端渠道展現(xiàn)也標(biāo)志著電動(dòng)車(chē)行業(yè)品牌思維的形成。

一開(kāi)始的電動(dòng)車(chē)受眾主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，以性價(jià)比為主要賣(mài)點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)快速市場(chǎng)下沉成為了各大品牌制勝的關(guān)鍵。在以快制勝的時(shí)代，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度，決定了企業(yè)行業(yè)地位，愛(ài)瑪較為典型。

在愛(ài)瑪成立初期，大打營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，如在特定市場(chǎng)推出“一元特賣(mài)”，不斷推出特價(jià)車(chē)等策略，既快速引爆銷(xiāo)量，又實(shí)現(xiàn)搶占市場(chǎng)的目的，掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏。

十年渠道下沉，讓愛(ài)瑪和雅迪成為了電動(dòng)車(chē)行業(yè)的龍頭，錯(cuò)失機(jī)會(huì)的當(dāng)時(shí)的電動(dòng)車(chē)龍頭老大現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)力挽回局面。

02

電動(dòng)車(chē)行業(yè)步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

千禧年后電商以迅猛之勢(shì)成為人們最受歡迎的購(gòu)物渠道，銷(xiāo)售長(zhǎng)尾在這時(shí)候被重視，人們可以通過(guò)線上渠道了解到各類產(chǎn)品信息。在全民進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)候，電動(dòng)車(chē)行業(yè)也進(jìn)入了電商時(shí)代。

傳統(tǒng)的渠道-分銷(xiāo)模式，電動(dòng)車(chē)及其相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層分銷(xiāo)，才能流到客戶手中。客戶與企業(yè)無(wú)法直接連通，層層分銷(xiāo)的成本最終都會(huì)加在用戶身上。電動(dòng)車(chē)層層分銷(xiāo)，企業(yè)很難了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，反饋渠道越長(zhǎng)，企業(yè)獲得的反饋信息越不準(zhǔn)確，因此，企業(yè)很難根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)而進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這也導(dǎo)致了電動(dòng)車(chē)行業(yè)進(jìn)步緩慢。互聯(lián)網(wǎng)的高效信息流通，使得廠家直達(dá)商家甚至廠家直達(dá)用戶成為可能，將中間各個(gè)不透明的環(huán)節(jié)砍掉，一改先前廠家與用戶對(duì)于暗箱操作的疲態(tài)。

2014年，瞪著大大的“天使眼”的小牛電動(dòng)車(chē)登陸電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，以契合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征快速引起人們的注意，并常常以“銷(xiāo)售量大佬”的身份出現(xiàn)于各大電動(dòng)車(chē)榜單。

小牛最早開(kāi)創(chuàng)了電動(dòng)自行車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小牛電動(dòng)車(chē)之于整個(gè)電動(dòng)車(chē)行業(yè)，可以說(shuō)將其帶入了完全嶄新的發(fā)展方向。

小牛電動(dòng)車(chē)運(yùn)用電商模式售賣(mài)電動(dòng)車(chē)，是電動(dòng)車(chē)行業(yè)渠道變遷一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。不僅是互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行的銷(xiāo)售，還有真正的深入到科技的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車(chē)APP全控制。小牛的出現(xiàn)，加快推動(dòng)了電動(dòng)車(chē)步入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

隨后，各大品牌也跟隨著這股新潮進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

-愛(ài)瑪開(kāi)通了京東、天貓、蘇寧三大電商平臺(tái)直銷(xiāo)

-雅迪與日日順物流達(dá)成戰(zhàn)略合作，用海爾的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)武裝電動(dòng)車(chē)行業(yè)，首創(chuàng)“521服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”

-新日聯(lián)合京東舉行新品發(fā)布會(huì)，開(kāi)啟用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)反推定制產(chǎn)品的新模式

在電動(dòng)車(chē)步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的同時(shí)，線下渠道也沒(méi)有被放棄，而是線上線下很快地進(jìn)行了融合。2017年，小牛開(kāi)始以“城市合伙人”系統(tǒng)，在線下鋪設(shè)全渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有一點(diǎn)像“汽車(chē)4S店”，有別于傳統(tǒng)“菜市場(chǎng)”式的電動(dòng)車(chē)零售店。

今年618期間，多家電動(dòng)車(chē)廠家都使用了線上線下結(jié)合的方式，如愛(ài)瑪?shù)?ldquo;門(mén)店探索計(jì)劃”，新日的“線上付款實(shí)體店提車(chē)”等。

03

線上線下利弊

因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)的特殊性以及電動(dòng)車(chē)行業(yè)渠道還未完全成熟，線上線下兩個(gè)渠道都有利弊，無(wú)法完全放棄一方只發(fā)展另一方。

線下優(yōu)勢(shì)

經(jīng)銷(xiāo)商分擔(dān)壓力。經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，使得電動(dòng)車(chē)出售有一個(gè)中轉(zhuǎn)站，加上經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家共同拉動(dòng)市場(chǎng)，這讓廠家能有緩沖的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商也在一定程度上承擔(dān)著廠家的風(fēng)險(xiǎn)。一些有經(jīng)驗(yàn)和有固定客戶的經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，還有“自帶客戶屬性”，對(duì)于企業(yè)而已，就是一件省心的事。

用戶更青睞。經(jīng)銷(xiāo)商的壯大與加盟，有利于品牌渠道下沉，三四線城市甚至是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村地區(qū)，中老年的電動(dòng)車(chē)受眾更加青睞與線下實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)模式。后起之秀愛(ài)瑪、雅迪等企業(yè)在起步初期就十分重視渠道下沉，瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源，把握時(shí)機(jī)拔得頭籌，部分當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌如綠源并未參戰(zhàn)，憾失戰(zhàn)略性機(jī)遇。

線下弊端

經(jīng)銷(xiāo)商品牌意識(shí)低。經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)中間商的角色，并沒(méi)有太多的品牌意識(shí)，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)為了自身的銷(xiāo)量而進(jìn)行無(wú)底線的價(jià)格戰(zhàn)或進(jìn)行一些損害品牌形象的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這會(huì)使得品牌形象受損，但卻是品牌無(wú)法預(yù)知甚至是毫不知情的。

廠家被動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商的能力和水平參次不齊也無(wú)法預(yù)估，但經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和水平直接影響了電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)量。反觀，一些銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商有可能在某些程度上影響著品牌的生死存亡，相當(dāng)于掐住了品牌方的命門(mén)。這些情況下的廠家都會(huì)陷入非常尷尬而且被動(dòng)的狀況。

線上優(yōu)勢(shì)

價(jià)格透明。在電商渠道上，消費(fèi)者可以通過(guò)電商平臺(tái)了解產(chǎn)品價(jià)格，不存在經(jīng)銷(xiāo)商私自哄抬價(jià)格的現(xiàn)象。

反饋直達(dá)。廠家與消費(fèi)者的單線交易路線，使得廠家更加了解市場(chǎng)，得到第一手反饋資料。通過(guò)客戶的反饋，廠家可以隨時(shí)調(diào)整品牌戰(zhàn)略方向以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，以達(dá)到更加人性化的標(biāo)準(zhǔn)。

掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。廠家的產(chǎn)品廣告加上已經(jīng)人們已經(jīng)養(yǎng)成的線上購(gòu)物習(xí)慣，所有的產(chǎn)品推廣都有可能在第一時(shí)間變現(xiàn)。廠家能實(shí)時(shí)掌控所有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以隨時(shí)決定營(yíng)銷(xiāo)策略以及銷(xiāo)售方案。

線上弊端

價(jià)格昂貴，服務(wù)無(wú)法保障。因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)產(chǎn)品的特殊性，導(dǎo)致了電動(dòng)車(chē)的電商渠道發(fā)展存在一些障礙。各大廠家都沒(méi)有自己的物流體系，電商渠道只能依托于第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。電動(dòng)車(chē)體積大重量大，走普通快遞與物流，單次運(yùn)費(fèi)價(jià)格不菲，而走電商銷(xiāo)售的各大廠家在售后問(wèn)題上還未完全完善，通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)的電動(dòng)車(chē)一般不能在經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行維修或退換，只能自行與廠家聯(lián)系，而將電動(dòng)車(chē)寄回廠家所產(chǎn)生的費(fèi)用又會(huì)成為用戶的另一個(gè)大煩惱。

04

總結(jié)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售店已有10多萬(wàn)家，但后續(xù)的發(fā)展仍僅靠目前流行的單純線下模式顯然是不夠的。

電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品的特殊性以及電動(dòng)車(chē)電商模式還未完全成熟，線上加線下模式成為了目前電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售渠道的最佳方案。

現(xiàn)在的電動(dòng)車(chē)電商銷(xiāo)售渠道確實(shí)增加了不少便利性，但后續(xù)服務(wù)等方面又讓線上銷(xiāo)售呈現(xiàn)爛尾之勢(shì)。無(wú)人超市開(kāi)張，全新的理念吸引了不少人，成為了當(dāng)下的“香餑餑”，但后續(xù)發(fā)力不足，除了理念創(chuàng)新之后，購(gòu)物體驗(yàn)等方面并無(wú)太大差別，慢慢地變成了大叔大媽的乘涼之地。

發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道不難，難的是如何完善渠道的便利性，完善后期服務(wù)。不管是銷(xiāo)售渠道還是產(chǎn)品，創(chuàng)新與改革都是他們前進(jìn)的必經(jīng)之路。