12年前在“摩托車(chē)之都”重慶，小伙劉淵踏入了摩托車(chē)行業(yè)，成為一名外貿(mào)經(jīng)理。那時(shí)的他不會(huì)想到，自己會(huì)親歷行業(yè)線下市場(chǎng)劇烈的大起大落，最后在線上找到了新的機(jī)會(huì)。

圖片來(lái)源：重慶捷速特

劉淵剛?cè)胄械念^幾年，是重慶摩托車(chē)行業(yè)的黃金時(shí)代。據(jù)報(bào)道，2008年中國(guó)摩托車(chē)出口首次達(dá)到千萬(wàn)輛級(jí)規(guī)模。2011年，重慶摩托車(chē)出口量創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄，超過(guò)450萬(wàn)輛，占全國(guó)出口量的40％以上，“中國(guó)摩托看重慶”可謂名不虛傳。那時(shí)候，出口的主要市場(chǎng)是東南亞，“重慶造”摩托車(chē)深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者推崇。劉淵的客戶(hù)資源也在這個(gè)階段開(kāi)始積累。

2012年，山城摩托車(chē)行業(yè)突然墮入迷霧，行業(yè)整體產(chǎn)銷(xiāo)連跌5年，直到2017年才止跌回升。頹勢(shì)綿延至2018年，劉淵也離開(kāi)了老東家，創(chuàng)辦了重慶捷速特進(jìn)出口有限公司（下稱(chēng)捷速特），尋找觸底反彈的機(jī)會(huì)。

熟悉行業(yè)的劉淵深知，重慶摩托車(chē)所走的下坡路和產(chǎn)業(yè)鏈的固有模式息息相關(guān)。過(guò)去，重慶以生產(chǎn)彎梁摩托車(chē)而知名，整車(chē)制造、配件供應(yīng)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈都圍繞這個(gè)車(chē)型打造。彎梁車(chē)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上獲得巨大成功，也讓重慶摩托車(chē)陷入路徑依賴(lài)，限制了行業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

隨著國(guó)內(nèi)外政府紛紛提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，排放量大的彎梁摩托車(chē)市場(chǎng)直接受到了沖擊。市場(chǎng)空間的壓縮激化了競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。重慶的廠商尚未建立過(guò)硬的技術(shù)壁壘，難以在高端摩托車(chē)領(lǐng)域分一杯羹，只能陷入低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。與此同時(shí)，在一度暢銷(xiāo)的越南市場(chǎng)，因?yàn)橘|(zhì)量的不穩(wěn)定性，中國(guó)摩托車(chē)的份額優(yōu)勢(shì)很快失去。

在這樣的景況下，劉淵創(chuàng)辦的捷速特單單依靠傳統(tǒng)的線下外貿(mào)市場(chǎng)起步不太順利，面向老客戶(hù)的銷(xiāo)售持續(xù)下滑。受車(chē)型產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的桎梏，劉淵必須開(kāi)辟新的國(guó)際市場(chǎng)才能拉動(dòng)銷(xiāo)售。過(guò)去外貿(mào)工作的經(jīng)歷，讓劉淵結(jié)識(shí)了阿里巴巴國(guó)際站小二，他想要去試試線上的機(jī)會(huì)。

阿里巴巴國(guó)際站小二為劉淵分析，捷速特團(tuán)隊(duì)對(duì)外貿(mào)流程和海外市場(chǎng)非常熟悉，對(duì)于傳統(tǒng)的線下訂單轉(zhuǎn)化能力非常好。捷速特想要在線上獲得新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，最重要的是需要補(bǔ)上電商運(yùn)營(yíng)這塊短板。

2018年5月，捷速特入駐阿里巴巴國(guó)際站。同時(shí)，劉淵招了3個(gè)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)布、跟單，自己親自上陣，跟著阿里巴巴國(guó)際站小二一點(diǎn)一滴學(xué)習(xí)電商知識(shí)和P4P運(yùn)營(yíng)，不斷優(yōu)化捷速特的線上平臺(tái)。在小二的幫助下，劉淵為捷速特設(shè)定了目標(biāo)：“當(dāng)時(shí)我就想用1~2年的時(shí)間，把捷速特從零星打造成五星商家”。劉淵把所有資源都投入了這一個(gè)平臺(tái)，想著做精做通之后再去復(fù)制。

“新的增長(zhǎng)完全靠的是線上。”劉淵告訴記者，歐美、非洲、中東成為了捷速特的新市場(chǎng)。2018年9月采購(gòu)節(jié)，捷速特以新手之姿加入阿里巴巴國(guó)際站中西部大區(qū)組織的線上百團(tuán)大戰(zhàn)PK，一舉獲得12筆來(lái)自歐美市場(chǎng)的訂單，銷(xiāo)售額達(dá)到100多萬(wàn)人民幣，捷速特也升級(jí)為一星商家，大大提升了捷速特團(tuán)隊(duì)的士氣。

在捷速特成功試水線上的2018年，重慶規(guī)模以上摩托車(chē)整車(chē)和零部件企業(yè)有463家，其中摩托車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)36家。行業(yè)總資產(chǎn)上1000億元，具有年產(chǎn)1000萬(wàn)輛整車(chē)和2000萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的綜合生產(chǎn)能力，其中包括力帆、宗申、隆鑫、建設(shè)雅馬哈、廣本萬(wàn)強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名廠商。這一年，重慶市摩托車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量為381萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3%。

生產(chǎn)端觸底反彈的同時(shí)，海外市場(chǎng)對(duì)于重慶摩托的意義更加重大。數(shù)據(jù)顯示，在2018年的381萬(wàn)輛產(chǎn)量中，出口量達(dá)到了358萬(wàn)輛，占到了90%以上。進(jìn)入2019年，摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了電動(dòng)化、智能化等新的趨勢(shì)。有線上市場(chǎng)拉動(dòng)，捷速特得以快速反應(yīng)，面向海外買(mǎi)家推出新的車(chē)型。

劉淵印象深刻的是，一個(gè)來(lái)自中東的買(mǎi)家在2019年4月的時(shí)候下單了20臺(tái)新式的電動(dòng)摩托車(chē)，用于當(dāng)?shù)氐馁愂?，大受好評(píng)。到了2019年9月采購(gòu)節(jié)，這個(gè)買(mǎi)家再次返單下了十多萬(wàn)美金的訂單，采購(gòu)金額一舉翻番。這也是捷速特第二次參與9月采購(gòu)節(jié)，一共獲得了16筆訂單，銷(xiāo)售額達(dá)到了300萬(wàn)人民幣，比2018年同期增長(zhǎng)近兩倍。據(jù)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)，重慶汽摩行業(yè)在9月采購(gòu)節(jié)大促期間的GMV增長(zhǎng)率達(dá)到了246%，平臺(tái)對(duì)行業(yè)的整體拉動(dòng)效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)。

為了支持捷速特的加速增長(zhǎng)，劉淵一邊擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，新招了兩個(gè)業(yè)務(wù)員，一邊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)。阿里巴巴國(guó)際站一旦有了新的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，小二也會(huì)第一時(shí)間通知?jiǎng)Y，劉淵自己無(wú)論是眾籌游學(xué)、年度規(guī)劃等培訓(xùn)，一次都不落下。在雙方充分合作下，捷速特的業(yè)務(wù)員快速熟悉了后臺(tái)操作和外貿(mào)業(yè)務(wù)，劉淵掌握了精細(xì)化的P4P運(yùn)營(yíng)技巧，他對(duì)記者道出了增長(zhǎng)的秘密：“打造爆款、定向推廣我們同時(shí)都在用，我對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，知道哪些地方需要什么車(chē)型，根據(jù)地區(qū)來(lái)分別投放，效果還不錯(cuò)。”

上線一年半，捷速特從零星成長(zhǎng)為了三星商家，銷(xiāo)售額達(dá)到了600萬(wàn)美金，一年能賣(mài)出近萬(wàn)臺(tái)摩托車(chē)。國(guó)際買(mǎi)家對(duì)捷速特品牌的認(rèn)可，讓捷速特獲得了越來(lái)越多的大訂單。劉淵透露，剛剛過(guò)去的10月，捷速特接到了一個(gè)來(lái)自中東的千臺(tái)摩托車(chē)大單。

捷速特在阿里巴巴國(guó)際站上迅速成長(zhǎng)的同時(shí)，劉淵也觀察到，重慶摩托車(chē)線上出海依然面臨許多共性問(wèn)題。生產(chǎn)端對(duì)小B商家和個(gè)人買(mǎi)家的小批量訂單響應(yīng)速度還不夠，產(chǎn)品小批量出口的運(yùn)費(fèi)成本相對(duì)也高。“不是我們一家遇到這些問(wèn)題”，劉淵希望阿里巴巴國(guó)際站能有更好的方式，幫助賣(mài)家解決問(wèn)題。

劉淵告訴記者：“跨境電商現(xiàn)在沒(méi)有比阿里巴巴國(guó)際站更好的平臺(tái)，我們想跟阿里巴巴國(guó)際站一起成長(zhǎng)，這也是我們的初心。”