適度利潤空間是關(guān)系穩(wěn)固的第一步

經(jīng)銷商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個常識，經(jīng)銷商的利潤來源只有一個渠道，就是將所經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻相應的利益。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，每個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一定有一到兩個大品牌為經(jīng)銷商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定，可賺錢的不好賣，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)品組合中，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠家與經(jīng)銷商共同細致的精耕市場才會取的收獲。

可很多的小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會犯一些錯誤，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售額就會直線上升，當銷售額不上升就要求經(jīng)銷商拉低價格沖市場，以為這樣就能讓市場快速升溫，達到企業(yè)自己的目標。如，隨著消費者對健康的要求不斷增強，而飲用水源水質(zhì)日漸變差，使得凈水器品牌快速得到消費者認知，可這類產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費者的日常必用家電產(chǎn)品，而進入這個行業(yè)的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時為了讓自己的產(chǎn)品在市場上快速暢銷，就開始要求經(jīng)銷商降價，以為價格降了，銷售額就上升了，但在后期操作中，銷售額并沒有上升，甚至開始下滑，其原因就是因為廠家強制要求經(jīng)銷商降價讓經(jīng)銷商的利潤受損，讓經(jīng)銷商失去了銷售的動力。從簡單的要求降價來提升銷量可以看出小品牌對經(jīng)銷商的策略完全處以不了解狀態(tài)，經(jīng)銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤那經(jīng)銷商還有何動力經(jīng)銷產(chǎn)品?

作為小品牌要為經(jīng)銷商留出適度的利潤空間，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關(guān)系穩(wěn)固，再尋找擴充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的第一步。

個性化的營銷方案是雙方關(guān)系持續(xù)性發(fā)展的根本

小品牌為什么沒有快速做大?原因有很多，但基本的原因無非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品攻擊力不強、營銷策略無新意等造成的。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場推廣就有了快速成功的基石。

品牌的潛力從何發(fā)揮，產(chǎn)品有優(yōu)點肯定是關(guān)鍵，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過多年的市場溶煉，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案，市場推廣中只需要復制和稍加修改就行，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場的執(zhí)行推動中也能為銷售推波助浪。

小品牌因為系列原因，不會有自己品牌獨特的營銷策略，就要因地制宜，為每個區(qū)域市場單獨設(shè)計營銷推廣方案，只要品牌定位準了，產(chǎn)品優(yōu)勢表述完美了，渠道推廣精準了，小品牌也能區(qū)域稱雄。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時刻關(guān)注市場動態(tài)，與經(jīng)銷商共同制定有利于當?shù)貐^(qū)域營銷推廣方案，產(chǎn)品在當?shù)劁N售額上升了，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然能更加深厚。

如某三線煙灶品牌在推廣方面，與其他一線品牌差異化，以知性美女作代言人，既體現(xiàn)品味，價格又讓消費者感到實惠。

深度合作將廠商關(guān)系溶為一體

經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求的解決之道。

強勢品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能夠達到滿意的合作，是取決于品牌的強勢能夠給經(jīng)銷商帶來利益。大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運作能力很強，但與強勢品牌的合作中也占不了主導的地位，常處于弱勢狀態(tài)，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。

小品牌在優(yōu)勢不大情況下，能讓經(jīng)銷商與企業(yè)達成下融洽的魚水關(guān)系是非常不容易的事情，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，說明品牌有其發(fā)展的理由。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷間為自己的市場的開拓者，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想，需要互利的商業(yè)模式進行組合就形成了合力。例如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場 ，當互相都在品牌與市場里有了資源的投入，雙方就會不分彼此，共同用最大的資源與精力來搶占市場、研究產(chǎn)品、塑造品牌，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當然，這樣的成功的案例在現(xiàn)有商業(yè)中還不多見，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè)，就會走在時代的前沿。這種廠商相互參股的商業(yè)模式，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索。美的是最先嘗試的，不過還是以單方面為主，廠家參股代理商公司。

小品牌雖然發(fā)展緩慢，但小品牌也要有思想要去探索，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為商業(yè)資源，許多小企業(yè)都想占據(jù)此類渠道，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，不但要有理想，更要有實際的可以運作的方法，讓雙方受益，最終經(jīng)銷商將產(chǎn)品作為公司的主營方向，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持，只有雙主的不斷磨合，共同研究出最有利的合作模式，達成一致的方向，共同發(fā)展。