在越南，摩托車是當(dāng)?shù)厝说闹饕煌üぞ撸蠼中∠镫S處可見騎著摩托車的人，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，越南總?cè)丝?600多萬，而摩托車擁有量就達(dá)4500萬多輛。

20世紀(jì)90年代以前，日本摩托車占據(jù)了90%的越南市場(chǎng)，而在進(jìn)入21世紀(jì)的前后10年間，中國(guó)以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)拿下了80%的越南摩托車市場(chǎng)。

但令人遺憾的是，市場(chǎng)份額很快就降到了不足5%，與其他國(guó)家的相比，即使中國(guó)摩托車具有非常明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，依然不能再吸引越南人購(gòu)買，中間到底出現(xiàn)了怎樣的變故呢？

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，搶奪越南市場(chǎng)

1993年，中國(guó)已成為全球摩托車生產(chǎn)第一大國(guó)。但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，國(guó)民收入的逐步提高，伴隨而來的是公共交通建設(shè)的日益完善，購(gòu)買私家車的家庭越來越多。

而曾經(jīng)在中國(guó)風(fēng)靡了多年的摩托車開始逐漸退出國(guó)人的日常生活，于是，我國(guó)的摩托車生產(chǎn)廠商開始把銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)外。

而我們的鄰國(guó)越南正好是摩托車需求大國(guó)，如果能將摩托車出口到那里，短距離運(yùn)輸何樂而不為，因此，我國(guó)的摩托車生產(chǎn)廠商便積極尋求進(jìn)軍越南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

在此之前，日本企業(yè)占據(jù)了越南摩托車的絕大部分市場(chǎng)，如本田、雅馬哈等日本品牌擁有了將近95%的市場(chǎng)份額。如何在日企壟斷的狀況下贏得市場(chǎng)，就成為中國(guó)企業(yè)首先要考慮的問題。

經(jīng)過謀劃，我國(guó)的摩托車企業(yè)采取了低價(jià)營(yíng)銷策略，希望通過超低的價(jià)格來打敗日企，搶奪越南市場(chǎng)，那為什么要用低價(jià)來競(jìng)爭(zhēng)呢？

因?yàn)槲覈?guó)的摩托車生產(chǎn)技術(shù)來自日本，所以車的質(zhì)量與日本不相上下，而我國(guó)的優(yōu)勢(shì)在于每臺(tái)摩托車的制造成本要比日本低很多，其一是原材料成本低，其二是人工成本低。

這樣以來，我國(guó)的摩托車企業(yè)與日企打價(jià)格戰(zhàn)，從理論上來說，還是非常占優(yōu)勢(shì)的。

如此比較的結(jié)果，也就意味著同樣質(zhì)量的摩托車，即使中國(guó)的零售價(jià)比日本品牌大幅度降低，中國(guó)企業(yè)依然有錢賺。

比如，當(dāng)年很流行的一款重慶力帆摩托車在越南的零售價(jià)是1200美元，而日本同類型的摩托車則賣2100美元，二者的價(jià)格差顯而易見。

中國(guó)摩托車廠商的價(jià)格戰(zhàn)非常奏效，短短幾年時(shí)間，就搶占了相當(dāng)部分的市場(chǎng)份額，到了1999年就占領(lǐng)了80%的市場(chǎng)，在越南的街頭，隨處可見中國(guó)摩托車。

這么快的速度得到了一個(gè)國(guó)家的較大進(jìn)口量，應(yīng)該是一件非常開心的事情，可是讓人欣喜若狂的市場(chǎng)占有量并沒有持續(xù)太長(zhǎng)的時(shí)間，又發(fā)生了戲劇性的變化。

低價(jià)格引起的一系列后續(xù)問題

為了進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，我國(guó)摩托車企業(yè)與對(duì)手在價(jià)格戰(zhàn)上越打越激烈，導(dǎo)致了摩托車的零售價(jià)一降再降，最嚴(yán)重的時(shí)候一輛車才賣170美元，這個(gè)價(jià)格連成本都不夠。

當(dāng)這樣嚴(yán)重的情況出現(xiàn)時(shí)，我國(guó)摩托車企業(yè)還沒有意識(shí)到危機(jī)的來臨，依然沒有停止惡性競(jìng)爭(zhēng)，還曾一度幼稚的以為，只要繼續(xù)堅(jiān)持下去，打敗了對(duì)手，徹底壟斷了越南的整個(gè)市場(chǎng)，到時(shí)再把價(jià)格提上來，之前的虧損都會(huì)得到彌補(bǔ)。

更為糟糕的是，我國(guó)的摩托車企業(yè)居然采取降低摩托車質(zhì)量的方法來確保打價(jià)格戰(zhàn)，走一步路是錯(cuò)上加錯(cuò)，造成了以后根本無法彌補(bǔ)的局面。

中國(guó)摩托車生產(chǎn)廠商為了大幅度降低成本，就開始偷工減料、采用質(zhì)量低廉的零部件，這樣就導(dǎo)致出口到越南的摩托車質(zhì)量達(dá)不到之前的標(biāo)準(zhǔn)。

雖然中國(guó)產(chǎn)摩托車的價(jià)格是日本的三分之一左右，同時(shí)中國(guó)摩托車的使用壽命同樣是日本的三分之一。出現(xiàn)這樣的問題，越南人肯定要考慮，到底是買中國(guó)的產(chǎn)品，還是日本的產(chǎn)品。

后來，已不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，中國(guó)摩托車的售后服務(wù)也跟上不。日本摩托車至少可以騎行10年，而中國(guó)的使用2-3年就得報(bào)廢，關(guān)鍵是耗油量也大，在這兩三年當(dāng)中，車子騎上幾個(gè)月就需要維修。

當(dāng)年，我國(guó)的摩托車企業(yè)只顧搶占市場(chǎng)，并沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，只想著把車子銷售出去就行，而沒有在越南設(shè)置足夠的售后服務(wù)點(diǎn)。

這樣就導(dǎo)致，越南人購(gòu)買了中國(guó)的摩托車后，如果車子出現(xiàn)問題，他們找不到地方進(jìn)行維修，還得自己花錢另外找維修地點(diǎn)，同時(shí)也未必能買到零配件。

但是，日本的摩托車正好相反，在正常使用年限內(nèi)，車子維修的頻率很低，而且售后服務(wù)完善。兩者相比，任何人都會(huì)認(rèn)為，購(gòu)買日本的摩托車更有保障。

搬石頭砸自己的腳，丟失市場(chǎng)

當(dāng)越南人清楚地比較出兩國(guó)摩托車的差異后，2002年起，日本摩托車企業(yè)則開始對(duì)中國(guó)企業(yè)實(shí)施反打擊，他們陸續(xù)向越南推出大量便宜的摩托車，零售價(jià)幾乎是半價(jià)或者更低。

同樣的低價(jià)，再加上質(zhì)量和售后服務(wù)，越南人又開始購(gòu)買日本的摩托車，而放棄了中國(guó)品牌。中國(guó)摩托車在越南的市場(chǎng)份額又迅速下降，直到不足5%。

這個(gè)時(shí)候，中國(guó)企業(yè)已然認(rèn)識(shí)到自己的問題，想提高質(zhì)量和售后服務(wù)，重返越南市場(chǎng)，也很難了，因?yàn)橹袊?guó)品牌已經(jīng)在越南人心中留下了非常不好的印象，想重新改變消費(fèi)者的想法幾乎是不可能的。

市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)永恒的主題，企業(yè)要想生存，搶奪市場(chǎng)沒錯(cuò)，采取低價(jià)格的營(yíng)銷策略來搶奪市場(chǎng)也無可厚非，但是如果以低劣的產(chǎn)品質(zhì)量來換取低價(jià)卻是得不償失的做法。

產(chǎn)品的質(zhì)量才是一個(gè)企業(yè)的生命，如果不注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的企業(yè)，就是在無形中斷送自己的前程，其實(shí)也就是不把消費(fèi)者放在首位，那消費(fèi)者自然不會(huì)把企業(yè)放在眼里。

喪失了消費(fèi)者的信任，企業(yè)自然是無法生存的。任何拿產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)兒戲的企業(yè)，最后必定會(huì)被市場(chǎng)和消費(fèi)者所唾棄。

希望那些妄圖以低價(jià)、低質(zhì)量想贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)的企業(yè)，以此為鑒，還是踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)，貨真價(jià)實(shí)做產(chǎn)品，才能讓產(chǎn)品和企業(yè)走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)。