這些年來，渠道為王不僅是一種市場理念，更是一種市場現實。競爭導致消費者購買半徑縮減，把產品輸送到消費者手邊成了競爭的必要條件，價格要低，購買要方便，對摩托車這樣的消費品來說，還有一個工作量相對很龐大的售后問題，所以各個廠家的所謂營銷工作，本質就是擴網搶網以及強網。沒有省級代理，說明這個品牌已經行將滅亡，沒有縣級網絡，說明你已經背棄了該縣幾十萬、幾百萬人民，沒有鄉鎮網絡你就基本沒有銷量，現在有些地方已經把摩托車零售店開到了自然村居民點，你有沒有？如果沒有，就會在競爭對手的壓力惶惶不可終日。

渠道為王在日常狀態上表現為工廠對渠道的巴結和討好，尤其在一些市場營銷會議上，銷售老總總是把經銷商朋友當爹媽一樣恭敬著，起碼口頭上是這樣，面對經銷商群體，在牛的工廠也得保持態度的謙恭，因為這幫商家后面碼著工廠的衣食父母——消費者。衣食父母比親爹親娘難侍候這是顛撲不破的真理。態度親熱不是什么高難動作，讓廠家真正糾結的不是這個，而是在整個價值鏈中，流通領域的利潤空間越來越大，在國內市場，一輛出廠價在4000元左右的摩托車，到了最終的用戶手里要加到5000多元，甚至超過6000，沒有大幾百一千多的毛利，商家就會理直氣壯地責問工廠：“這車怎么賣？”

向市場和渠道讓渡多少利潤和資源，成了工廠營銷工作成敗的關鍵，而現有渠道對工廠資源的索取是沒有底線的，不是商家貪利，而是商家更接近最終用戶，誰離用戶最近誰就擁有力量，誰就能在博弈和談判中占有更多的好處，形勢就是這么個形勢，和人品無關，和競爭地位有關。

直接靠近和接觸用戶，把渠道的空間奪回來，整車廠沒有這么想肯定是因為傻，沒有這么做是因為沒有手段，非不愿也，實不能也。在中國，所有的利潤都向金融行業流動，所有的錢都向土地房屋流動，為銀行打工，為房東打工，是各行各業的基本狀態，摩托車流通領域同樣外接著商業地產這條吸血管，整車廠在和流通渠道的博弈中，摩托車在和金融地產業的博弈中，沒有優勢沒有地位，沒有魚丸沒有粗面。網絡銷售平臺的成功存在，為摩托車流通變革提供了經驗，至少是一種啟發，把摩托車掛到網上賣，即是方向，也是出路。

摩托車適合上網銷售嗎？

和摩托車圈里的朋友聊起網銷，大家普遍的看法是：前途無限光明，道路無限曲折。摩托車這種商品的基本屬性確實決定了上網銷售難度極大。

在全球范圍來看，網上銷售也就B2C最早最成功的是商品是書籍，書籍的標準化程度極高，質量差異度最小，沒有顏色、配置問題，也沒有安裝調試裝電瓶的問題，消費者對書籍的消費選擇容易決定，即使在運輸過程中稍有損壞，也不影響實質性的閱讀，書籍似乎是天生為網銷趟路的商品，不論是美國的亞馬遜還是中國的當當都為消費者確認網上購買這一行為起到了培養習慣和信任的作用，淘寶和支付寶的出現，則不失時機地放大了網銷商品的范圍，對于中國市場來說，淘寶一出，所有反對和懷疑電子商務的人都開始學會閉嘴了。在價格因素第一的中國市場，網上銷售首先省掉的就是房東的房租，同樣的商品價格低而且低得有道理，誰與爭鋒？

剛開始的時候，很多有點經濟學理論基礎的人都說，B2C點對點供貨在倉儲、運輸環節沒有規模，店鋪省下的錢會在物流環節浪費掉，消費者不會得到更多的實惠，但是這兩年快遞業的繁榮對這種說法予以否決，要知道中國的新型物流是在各種道橋亂收費、高收費的情況下發展起來的，淘寶、京東等電子商務巨頭，在催生物流業繁榮的同時，也把資本的觸角伸向傳統物流業，試圖以自己的電子信息技術對物流業進行整合，這種整合比物流業自我技術提升可能更有效率，電子化的程度更高，更符合產業升級的內在規律。

目前在淘寶等一些電子商務平臺上，摩托車的單臺運價在200-250元左右，比傳統的模式可能要貴一些，但是當摩托車網銷的份額到一定程度，要么現有的大代理轉為物流商，要么物流商進入摩托車領域提供專業倉儲物流服務，物流成本總體上會和傳統渠道模式拉平。

電子平臺對產品資源、物流資源的整合是非常犀利的，對用戶資源的發掘和集納從理論上講也是非常高效的，剩下的就是一個習慣問題，網購比在實體店購買價格更優惠，服務有保障，上網買摩托就會成為現實。一輛摩托車1000-2000的價格空間，把經銷商踢出去，由工廠和用戶重新分配，這個前景非常誘人，只在存在可操作性，相信沒有哪個工廠可以經得起誘惑。

摩托車網銷到底還有多遠？

對一個摩托車廠家來說，通路產品繼續依賴傳統通路，把一些特色化產品拿出來上網銷售，這些特色產品，比如越野車、個性太子車、大排量車等等，本來銷量就很少，現有渠道并不喜歡經營，廠家正可以將這些產品掛到網上，通過網絡的搜索能力，把散落在全國各地的潛在用戶挖掘，集納成一個小批量。特色產品不象書籍一樣，可能是最適合趟路的產品，這類產品價格有空間，用戶有上網率也高得多，接受網銷也容易得多。當特色產品打通網銷的路徑后，工廠還可以把一些新產品拿到網上試銷，實行實體店和網絡“分網銷售”，既可以保住現有的銷售不受沖擊，又可以有效探索新路，嗯，就得這么辦！

對于有些摩托車企業來說，現有的渠道已經垮得差不多了，不如索性絕處求生，把一些通路產品做精做好，在網上放水銷售，攪亂別人，盤活自己。

摩托車網銷實際已經到了踐行的時候了。有的廠家已經開始在網上銷售，但是選擇什么樣的平臺就又接下來要碰到關鍵問題。有的選擇像淘寶這樣的成熟的綜合性平臺，但是這樣的平臺無法有效解決專業的問題，比如摩托車的售前、售中、售后服務。有的廠家自己搭建網絡平臺，用網絡銷售，利用現有渠道參與服務，但是這樣的平臺缺乏對上游產品資源的集納。最好的摩托車網一銷售平臺應該是把所有摩托車產品集合起來，把最可能多的用戶集合起來，比如經過一段時間推廣，所有廠家都知道要賣摩托找牛摩網，全中國人民了知道，要買摩托車上牛摩網，這樣的互聯互通建立以后，各個廠家就可以通過網絡貼身接近用戶，新的局面由此而辟，新的世界由此而生。

經銷商在網銷時代的角色

B2C的本質就是干掉商家，廠家和用戶直接面對面，那么商家怎么辦？聯名上訪，呵呵，肯定不對。在摩托車領域，經銷商在網銷時代仍然大有作為，因為摩托車和家電等商品相比，服務工作要艱巨很多，也專業很多。經銷商從銷售商轉變為物流商、服務商，就能在網銷時代照樣華麗麗地生存和發展。嘉陵公司的銷售老總和筆者講過這樣一個經歷：浙江某鎮的一位用戶通過網絡看中了嘉陵的“街火”，但是該處沒有嘉陵的渠道，“街火”這款個性化的產品也不是所有渠道都有備貨，于是這位老總試著找到該鎮另外一家經營其它品牌的經銷商，說嘉陵廠把一輛“街火”直發給他，請他幫忙收貨、裝車調試，然后給兩百元作為酬謝，這位經銷商爽快地答應了。這樣，一次非典型的網銷程序就完成了。

從銷售（買進賣出）轉型為服務，這種服務不是原來對售出產品的一種“被迫式”跟蹤，而是一種全新的業務，這種配合網銷的服務應該是集約化，規模化的，更可能連鎖性的，經銷商的這種轉變一旦實現，摩托車行業的生態系統將完全改變。

電子直銷平臺（平臺提供商）、生產廠家（產品提供商）、服務商（傳統經銷商轉型而成）、物流商（經銷商也可以參與）、網上銀行、用戶，這些角色將重新詮釋中國摩托車市場格局。預則立，不預則廢！